Ako si vybudovať meno v odbore, ak ste úplný nováčik na trhu?

Prečo vás nikto nechce a ako to zmeniť?

Problémom nováčikov nie je to, že sú nekvalitní, ale že pôsobia nedôveryhodne. Klienti sa pri spolupráci s novou firmou boja troch vecí: že nedodržíte termín, že výsledok bude nekvalitný a že po prijatí platby zmiznete. Ak chcete, aby vás vnímali ako autoritu, musíte tieto obavy eliminovať ešte predtým, než vás vôbec kontaktujú.

Zmeňte optiku. Nepredávajte to, čo robíte (napríklad tvorbu webov), predávajte výsledok, ktorý klient získa (napríklad viac dopytov z webu). Keď prestanete hovoriť o sebe a začnete hovoriť o problémoch zákazníka, okamžite sa v jeho očiach meníte z neznámeho predajcu na partnera, ktorý rozumie jeho biznisu.

• Prestaňte hovoriť 'Som nový a mám voľné kapacity'.
• Začnite hovoriť 'Pomáham firmám v [odvetvie] vyriešiť [konkrétny problém]'.
• Vytvorte si jeden case study z projektu, ktorý ste urobili aj zadarmo alebo pre známeho, len aby ste mali dôkaz o výsledkoch.

Ako sa úzko špecializovať pre rýchlejší rast?

Snaha osloviť každého je najrýchlejšia cesta k tomu, aby vás nikto nebral vážne. Keď ste nováčik, nemôžete byť expertom na všetko. Ak sa profilujete ako 'marketingová agentúra', súťažíte s desiatkami zabehnutých hráčov. Ak sa profilujete ako 'marketingová agentúra pre zubné ambulancie v Bratislavskom kraji', stávate sa špecialistom.

Špecializácia vám umožní rýchlejšie pochopiť špecifiká odvetvia. Budete vedieť, aké sú problémy zubárov, akú majú terminológiu a čo ich najviac páli. Klienti vás budú vnímať ako niekoho, kto patrí k nim, nie ako niekoho zvonka, kto sa len prišiel nabaliť.

• Vyberte si cieľovú skupinu, ktorú dobre poznáte alebo vás zaujíma.
• Analyzujte, aké sú 3 najčastejšie problémy týchto ľudí.
• Vytvorte riešenie, ktoré cieli výhradne na tieto tri problémy.

Súvisiace čítanie
Ako získať prvých zákazníkov bez rozpočtu na reklamu?(Business)

Stratégia budovania obsahu, ktorý predáva

Mnoho nováčikov robí chybu, že na LinkedIn alebo Facebook píše príspevky typu 'dnes som začal podnikať, držte mi palce'. To nikoho nezaujíma. Aby ste si vybudovali meno, musíte zdieľať užitočný obsah, ktorý klientom ušetrí čas alebo peniaze.

Píšte o problémoch, ktoré ste v rámci svojej špecializácie už niekedy riešili. Ukážte proces, ako ste prišli na riešenie. Keď klient vidí, že rozumiete tomu, čo robíte, prestáva riešiť, či ste na trhu rok alebo desať rokov. Dôvera sa buduje preukázaním kompetencie.

• Publikujte aspoň jeden článok týždenne, ktorý rozoberá konkrétny problém.
• Používajte príklady z praxe, nie teoretické poučky.
• Buďte autentickí, priznajte chybu, ktorú ste urobili a ako ste ju opravili.

Postup, ako získať prvé referencie bez platených reklám

Ak nemáte meno, musíte si ho požičať. Prvé referencie sú najdôležitejšie. Ak nemáte platiacich klientov, nájdite si firmu alebo človeka, ktorému môžete pomôcť výmenou za úprimné odporúčanie alebo referenčný list na hlavičkovom papieri.

Využite sieť kontaktov, ale nepredávajte im. Pýtajte sa na rady a odporúčania. Keď niekoho oslovíte s tým, že 'vidím, že robíte X, chcel by som sa spýtať na váš názor na Y', nadväzujete vzťah, nie obchod. Z týchto rozhovorov často vznikajú prvé reálne spolupráce.

• Oslovte 5 ľudí, ktorých si vážite, a požiadajte ich o krátku konzultáciu.
• Ponúknite prvú službu s garanciou spokojnosti (vrátenie peňazí).
• Po každom projekte sa aktívne pýtajte na spätnú väzbu a referenciu.

Súvisiace čítanie
Prečo sa vám neoplatí podnikať s najnižšou cenou na trhu?(Business)

Najčastejšie chyby nováčikov, ktoré vás môžu stáť reputáciu

Najväčšou chybou je snaha vyzerať väčší, než v skutočnosti ste. Nepoužívajte v komunikácii množné číslo 'my', ak ste v skutočnosti sami. Klient skôr či neskôr zistí, že ste freelancer, a bude sa cítiť oklamaný. Úprimnosť v začiatkoch je vašou konkurenčnou výhodou.

Ďalšou chybou je prehnaná sebaistota spojená s nízkou kvalitou výstupov. Ak sľúbite niečo, čo nedokážete dodať, vaše meno bude zničené skôr, než sa stihne dostať do povedomia. Radšej sľúbte menej a dodajte viac. Táto stratégia funguje vždy.

• Nehráte sa na korporáciu, ak ste jednočlenný tím.
• Nesľubujte termíny, ktoré sú nereálne, len aby ste získali zákazku.
• Nezanedbávajte komunikáciu, ak sa niečo nepodarí – informujte o tom klienta prví.

Kedy sa oplatí investovať do vlastného webu a kedy stačí profil?

Keď začínate, web je vizitka, nie nevyhnutnosť. Mnoho nováčikov minie tisíce eur na webovú stránku skôr, než majú prvého platiaceho klienta. To je chyba. Ak vám na začiatku stačí kvalitný profil na LinkedIn a jasne formulovaná ponuka, investujte energiu tam.

Vlastný web je potrebný vtedy, keď už máte stabilný prúd obsahu alebo referencií, ktoré potrebujete niekde centralizovať. Na začiatku stačí jednoduchá 'one-pager' stránka, kde je jasne napísané, čo robíte, pre koho to robíte a ako vás kontaktovať.

• Najprv predajte, potom investujte do technológií.
• Pre začiatok stačí LinkedIn alebo Facebook stránka.
• Web si vytvorte, až keď budete mať definovanú službu, ktorá sa predáva.

Súvisiace čítanie
Ako získať prvé B2B kontakty bez veľkého rozpočtu(Návody)