Ako získať prvých zákazníkov bez rozpočtu na reklamu?

1. Vyberte zákazníka, ku ktorému sa viete dostať

„Pomáham malým firmám“ je na začiatok príliš široké. Užitočnejšie je povedať: „Nastavujem objednávanie pre kaderníctva, ktoré termíny stále riešia telefonicky.“ Viete, koho hľadáte, aký problém riešite aj kde takých ľudí nájdete. Úzke zameranie nemusí zostať navždy. Je to spôsob, ako prvé týždne neroztrieštiť medzi priveľa odlišných potrieb.

Vyberajte podľa troch podmienok: problém zákazníka stojí peniaze alebo čas, máte schopnosť vyriešiť ho a dokážete sa dostať k človeku, ktorý rozhoduje. Veľká firma môže mať vyšší rozpočet, ale aj mesiace schvaľovania. Pre začínajúceho dodávateľa býva praktickejšia menšia firma, v ktorej o nákupe rozhoduje priamo majiteľ.

Spíšte si prvých 20 vhodných ľudí alebo firiem. Nie ako zoznam na hromadné rozosielanie, ale ako mapu príležitostí. Pri každom si poznačte dôvod, prečo by vašu službu mohol potrebovať, a prirodzenú cestu ku kontaktu: spoločného známeho, verejný dopyt, odborné podujatie či existujúci obchodný vzťah.

2. Ponúknite malú platenú zákazku s jasným výsledkom

Neznámy dodávateľ žiada od zákazníka dôveru. Uľahčite rozhodnutie menším rozsahom zákazky, nie automaticky nižšou cenou. Namiesto neurčitej „správy sociálnych sietí“ ponúknite napríklad úpravu firemného profilu a prípravu štyroch príspevkov. Pri upratovaní môže ísť o jednorazové upratanie kancelárie pred dohodou o pravidelnej spolupráci.

Ponuka má pomenovať výsledok, rozsah, termín, cenu a to, čo potrebujete od zákazníka. Uveďte tiež, čo súčasťou nie je. Ak pripravujete webové texty, určte počet stránok a kôl úprav. Predídete situácii, keď malá úvodná zákazka prerastie do práce, ktorú už nezaplatí pôvodne dohodnutá suma.

Prácu zadarmo obmedzte na krátke posúdenie alebo ukážku. Celá bezplatná realizácia často priláka skôr záujemcov o darček než budúcich platiacich zákazníkov. Ak predsa urobíte ukážkový projekt, vopred si dohodnite rozsah a prípadné povolenie zverejniť výsledok. Zľavu dávajte iba vtedy, keď za ňu získate reálnu úsporu, napríklad flexibilný termín alebo menší rozsah.

3. Oslovte známych so žiadosťou o konkrétne prepojenie

Existujúce kontakty bývajú najkratšou cestou k prvému rozhovoru. Nemusia od vás nakúpiť. Stačí, keď poznajú niekoho s vhodným problémom. Oslovte bývalých kolegov, spolužiakov či obchodných partnerov osobne a vysvetlite, komu pomáhate. Hromadné oznámenie „začal som podnikať, podporte ma“ presúva všetku prácu na adresáta.

Použiť môžete napríklad takúto správu: „Začal som pripravovať jednoduché weby pre miestnych remeselníkov. Riešim najmä prípady, keď zákazníci nevedia nájsť ponuku služieb a kontakt. Poznáš niekoho, kto to práve potrebuje? Ak áno, môžeš mu preposlať môj kontakt.“ Je konkrétna a nežiada od známeho, aby vám bez rozmyslu odovzdal cudzie údaje.

Ak prejaví záujem priamo známy, postupujte rovnako profesionálne ako pri cudzom zákazníkovi. Písomne potvrďte cenu, termín a rozsah. Pri bývalých pracovných kontaktoch rešpektujte mlčanlivosť a zmluvné obmedzenia; databáza zákazníkov bývalého zamestnávateľa nie je váš zoznam na rozbeh podnikania.

4. Reagujte tam, kde už existuje dopyt

Bez reklamného rozpočtu sa oplatí hľadať ľudí, ktorí už pomoc potrebujú, namiesto presviedčania nezainteresovaného publika. Sledujte miestne a odborné skupiny na Facebooku, relevantné diskusie na LinkedIn alebo verejné dopyty. Vyberte si najviac dva kanály, na ktorých sa vaši zákazníci skutočne pohybujú. Neustále sledovanie desiatich skupín môže spotrebovať deň bez jediného rozhovoru.

Na otázku odpovedzte užitočne aj bez objednávky. Ak niekto hľadá fotografa na firemné portréty, uveďte svoju dostupnosť, odkaz na relevantnú ukážku a spôsob určenia ceny. Neposielajte iba „napíšte mi správu“. Dodržiavajte pravidlá skupiny a otvorene priznajte, že danú službu poskytujete. Predstierané odporúčanie vlastnej firmy dôveru ničí.

Pri miestnych službách si založte a overte Google Business Profile, ak vaše podnikanie spĺňa jeho podmienky. Vyplňte kategóriu, služby, oblasť pôsobenia, kontakty a skutočné fotografie. Profil sám osebe nezaručí zákazky, ale pomôže človeku, ktorý si vás preveruje po odporúčaní. Čisto internetové podnikanie bez osobného kontaktu so zákazníkmi spravidla na takýto profil nemá nárok.

5. Budujte partnerstvá a pýtajte si odporúčania správne

Dobrý partner obsluhuje podobných zákazníkov, ale nepredáva to isté. Grafik môže spolupracovať s tvorcom webov, maliar s podlahárom a fotograf s organizátorom podujatí. Oslovte niekoľko konkrétnych ľudí s vysvetlením, pri akej zákazke viete pomôcť. Samotné „mohli by sme spolupracovať“ nestačí, ak partner netuší, kedy vás má odporučiť.

Na začiatku nepotrebujete provízny program. Potrebujete spoľahlivú dohodu: kto komunikuje so zákazníkom, kto fakturuje a kto zodpovedá za výsledok. Ak si dohodnete odmenu za sprostredkovanie, už nejde o úplne beznákladové získanie zákazníka. Započítajte ju do marže a podmienky si potvrďte písomne.

O odporúčanie požiadajte po úspešnom odovzdaní práce, keď zákazník vidí výsledok. Napríklad: „Ak poznáte ďalšiu prevádzku, ktorá rieši podobný problém, môžete jej preposlať môj kontakt.“ O pravdivú recenziu žiadajte bez podmienky, že musí byť pozitívna. Zverejnenie mena, loga či výsledkov zákazky si vopred odsúhlaste.

6. Pripravte dôkaz dôveryhodnosti, nie drahú prezentáciu

Pred prvým predajom zvyčajne nepotrebujete rozsiahly web, profesionálne video ani desiatky článkov. Potrebujete miesto, kde záujemca rýchlo zistí, kto ste, čo robíte a ako vás kontaktovať. Môže to byť jednoduchá stránka, prehľadný profesijný profil alebo stručná ponuka v dokumente. Pri internetovom predaji spotrebiteľom však nezabudnite na príslušné informačné a ďalšie povinnosti.

Ak nemáte referencie, ukážte vlastný vzorový projekt a jasne ho označte. Účtovníčka môže vysvetliť postup prevzatia dokladov, stolár ukázať vlastný výrobok a textár pripraviť ukážkový text pre vymyslenú prevádzku. Nevydávajte ukážku za platenú zákazku ani nesľubujte obchodné výsledky, ktoré neviete ovplyvniť.

• Jednou vetou povedzte, komu pomáhate a s čím.
• Ukážte relevantnú prácu alebo zrozumiteľne opíšte postup.
• Uveďte kontakt, identifikačné údaje a spôsob objednania.
• Vysvetlite cenu alebo informácie potrebné na jej výpočet.

7. Dajte získavaniu zákazníkov dvojtýždňový plán

Vyhraďte si na obchod pravidelný čas, napríklad hodinu každý pracovný deň. Nasledujúce počty sú pracovný plán, nie sľubovaný výsledok. Cieľom je zistiť, ktorý spôsob prináša kvalifikované rozhovory a objednávky. Za kvalifikovaný rozhovor považujte taký, pri ktorom človek má relevantný problém, reálne zvažuje riešenie a vie ovplyvniť nákup.

Stačí jednoduchá tabuľka: kontakt, zdroj príležitosti, potreba, posledný rozhovor, ďalší krok, ponúknutá suma a výsledok. Sledujte aj čas strávený získaním zákazky. Ak pre malú objednávku absolvujete štyri stretnutia, postup nemusí byť ekonomicky udržateľný. Keď ľudia nereagujú, upravte výber kontaktov alebo správu; keď sa rozprávajú, ale nekupujú, skúmajte naliehavosť problému, ponuku a cenu.

• Prvé dva dni: vyberte jednu skupinu zákazníkov a pripravte jednu konkrétnu ponuku.
• Tretí až piaty deň: osobne oslovte desať vhodných známych a reagujte na aktuálne dopyty.
• Druhý týždeň: uskutočnite dohodnuté rozhovory a oslovte troch možných partnerov.
• Na konci každého rozhovoru: dohodnite konkrétny ďalší krok a termín.
• Po dvoch týždňoch: vyhodnoťte rozhovory, ponuky, objednávky a spotrebovaný čas.